我住的（de）小区附近是（shì）一条（tiáo）步行街，因为周（zhōu）边有（yǒu）三（sān）星、金业、先锋（fēng）、伟易达等多家大型（xíng）代工（gōng）企业，这（zhè）个村来（lái）往人口（kǒu）大约有3万人左右，所以这条街非（fēi）常的（de）热闹。同时，这条街周（zhōu）边竟然有50多家理发店，这些店平均每天大约有10位客人左右。可（kě）是，在（zài）一个狭小的（de）小巷（xiàng）道里有一家叫“东方（fāng）红”的理发店，每天（tiān）接（jiē）待的客人达150人，周末（mò）更多达250名客人，一直（zhí）忙活到晚（wǎn）上12点。如果你（nǐ）到这家（jiā）店理（lǐ）发、洗头、护（hù）理的（de）话，要排队至少1个小时。

可（kě）是（shì），两年前，这家店还（hái）是一家新（xīn）店，每天（tiān）接待人（rén）数才5位客（kè）人（rén）左（zuǒ）右，生（shēng）意非常冷清。

也就是（shì）在两年（nián）前的（de）一（yī）个周六，我（wǒ）因为要去见一（yī）位重要（yào）的客（kè）户，打（dǎ）算理个发再去见客户，可是，找（zhǎo）了5、6家理发店，老板都说要等侯，所以才（cái）进（jìn）了这家叫（jiào）“东（dōng）方（fāng）红”的理发店，因（yīn）为这家（jiā）店没有（yǒu）一个客人，虽然（rán）有些担心他们的技术，但因为赶（gǎn）时间，也就硬着头皮（pí）进（jìn）去（qù）了。

不知道当时是不是因为这家店客人少，好不容易有客人上（shàng）门的缘故，他们的（de）服务很热（rè）情周到：老板亲自为你沏茶，洗头（tóu）妹亲（qīn）切的跟你（nǐ）拉家常，理发师（shī）仔细的了解你的发型设（shè）计要求等等，给人（rén）的感觉还是（shì）很美好（hǎo）的。

其（qí）实，这些服（fú）务，大（dà）多数的理发店都（dōu）在做，可（kě）是，为什么这家店（diàn）的生意如此冷清，仅因为位置（zhì）比（bǐ）较偏僻吗？

直到这家店的店员把我送出门口（kǒu）跟我说：“谢谢老板，欢迎下次光临！”的（de）时候，我明白了，这家店除了给我（wǒ）提供（gòng）周到热情的服务外，老板根本没有做任（rèn）何的（de）营销动作。

于是，我转回头，递给老板一（yī）张（zhāng）卡片，对老板说：“老板（bǎn），你们的服务（wù）不错，技术（shù）也好，为什么生意这么（me）差（chà），那（nà）是因为你不懂营销（xiāo），如（rú）果想让你的店铺（pù）3个月内营（yíng）业额倍增10倍以上的话，请打（dǎ）卡片上（shàng）的电（diàn）话，我会让你的店在众多竞争对（duì）手当中脱颖而出”。

可（kě）是，这（zhè）个老（lǎo）板整整过了一（yī）个月才给我（wǒ）电话，老（lǎo）板原来姓容，广西南宁人，说自己快撑不住了，就找我试试（shì）。

我们的谈话是在（zài）“信天游”餐厅的包房进行的（de），容老板（bǎn）见面就开门见山的说：“陈老师，我（wǒ）快顶不住（zhù）了，每个（gè）月（yuè）都（dōu）赔钱，地方（fāng）偏，客（kè）流少，帮（bāng）我出出（chū）主意（yì）吧”。

“容（róng）老板，你以前不（bú）是开理发店的吧？你也（yě）应该没有研究过营销？”我说（shuō）。

“对（duì），我以（yǐ）前是在工地干（gàn）的，工（gōng）作很（hěn）拼命，在理（lǐ）发（fā）店认（rèn）识了现在的老（lǎo）婆，开理发店是我老婆的心愿，攒了6年（nián）的钱（qián）才开了这（zhè）家店，是一（yī）家的希（xī）望（wàng）。以前（qián）没有学习过营销（xiāo），一直认为只要勤快（kuài），把客人服务好就能（néng）把店（diàn）经（jīng）营好，现在才知道原来不（bú）是这么回事。”容老板看样子很（hěn）焦虑。

“主意我倒（dǎo）是有几个，不（bú）过我也（yě）有（yǒu）两（liǎng）个小小的（de）条件，如果你能答应，我们就探讨下”我说。

“没问题（tí），只要能帮到（dào）我就（jiù）行”容老板说。

“第一个条件就（jiù）是：你（nǐ）必（bì）须彻底的按（àn）照我出（chū）的主意去做，当然（rán）我不会让你去犯法，也不会让你增加（jiā）投资；如果你不执行的的话，那就（jiù）白浪费你（nǐ）我的（de）心思（sī）和精力，再好的点子也（yě）帮不了你，对不对？”我说。

“嗯，那是（shì）当然”容老（lǎo）板有（yǒu）点疑惑的点（diǎn）头（tóu）。

“第二个条件：为保证你能（néng）执行我的主意以及作为对我的（de）回报，你（nǐ）的理发店要为我提供一（yī）年（nián）的免（miǎn）费理发服（fú）务，一个月我至少到你店免费洗头理（lǐ）发一次，当然（rán），如果我的点子1个（gè）月内没有效果，你（nǐ）可以拒（jù）绝为我提（tí）供服务，你（nǐ）看如何？”我看着他。

“好，那就这么（me）定了，说说你（nǐ）的点子吧”他微笑着说。

“我教你几（jǐ）个主意，但是（shì），这几个主意你必须要按顺序去做”我说。

“好的，明（míng）白”容老板（bǎn）说（shuō）。

“第一个主意，你要假装（zhuāng）你的店生（shēng）意很兴隆！”我（wǒ）说。

“假装，生意（yì）兴隆还能假装（zhuāng）？”容老（lǎo）板打（dǎ）断了我说话。

“对,没错，你要创造（zào）一种生意非常兴隆（lóng）的氛围给顾客看，这样你的客户才能相（xiàng）信你（nǐ）店的（de）技术、服务都是非常受（shòu）欢迎的，他们才（cái）可（kě）能走（zǒu）进你（nǐ）的店。举（jǔ）例：1年前有一则（zé）新闻报道，说有（yǒu）几千的苹果粉丝，半（bàn）夜4、5点钟带着帐篷到（dào）苹果手机（jī）直（zhí）销店（diàn）排队购买苹果机（jī），你认为是（shì）真的吗？”我说。

“不知（zhī）道（dào），应该（gāi）不（bú）是真的。”容老（lǎo）板说。

“在一些明星演唱会上，那些粉丝哭（kū）着喊着，“华仔，我（wǒ）爱（ài）你！”，还有跑到舞台对明（míng）星强（qiáng）吻、强抱、强（qiáng）摸的粉丝，甚至还（hái）有（yǒu）兴（xìng）奋（fèn）过渡粉（fěn）丝晕（yūn）倒的新闻报道，但是（shì）有几个报道（dào）是真的呢（ne）？”

“我们先不管他（tā）们是真（zhēn）是假，但（dàn）是，这些炒作报道，只（zhī）是（shì）想告（gào）诉人们一件（jiàn）事（shì）：这个（gè）产品很畅销，这个明（míng）星很受（shòu）欢迎，对不（bú）对？”我继续说。

“我不是叫你去搞炒作，而是让你用成（chéng）功去证明（míng）你的（de）成功，你要（yào）先假装你（nǐ）已（yǐ）经（jīng）很成功，然后（hòu）利用羊群效应来吸引（yǐn）你的顾客”。

“我还是（shì）不明白，我该（gāi）怎么（me）做？”容老板更加困惑（huò）了。

“你看你（nǐ）店里的（de）员工，没有客人的时候他们都在干吗？”我问。

“他们都在休息（xī）啊，聊（liáo）天、玩手机、看电视，有时（shí）候（hòu）我们也（yě）出去派（pài）传单（dān）、做宣（xuān）传、拉（lā）客户，但效果（guǒ）很（hěn）差。”容老板说。

“那就是问题所（suǒ）在，假如有一个客户（hù）想理发的，可是经过你店门口的时候，发现你的店里一个客（kè）人（rén）都没有，你的员工都在玩，没（méi）事情（qíng）干，他会怎么想？”我问。

“对啊，这（zhè）倒没想过！”容老板说。

“如果我（wǒ）是客户的话，我会想：这家店服务肯定很糟糕或者技术肯定很差，要不然怎么会一个客（kè）人都没有呢，我还（hái）是去别家店吧，于是，你的（de）客人就跑了。就像你肚子饿了去吃饭，看到（dào）有两家饭店（diàn），一（yī）家饭店有几个人在吃饭，另（lìng）一家（jiā）饭店一个客（kè）人都没有，请（qǐng）问（wèn）你会（huì）选择哪家店吃饭呢？”我（wǒ）说。

“有道理，那（nà）肯定是有客人的那（nà）家。”容老板说。

“客户见证（zhèng）就是最好的见证（zhèng），所以你要做的第一（yī）件事就是让你（nǐ）员工忙碌起（qǐ）来，闲的（de）时候让他们扮演你的客户，让你真正的（de）客户看（kàn）到你店的生意永远都是兴隆的”我说（shuō）。

“你是说，没有生意的时候，就（jiù）让员工相互帮员工洗头、理（lǐ）发、护理来吸引客户”容老板（bǎn）说。

“对啊，但你不能跟员工（gōng）说（shuō）这是（shì）为了吸引顾（gù）客而做（zuò）的事，而是告诉他（tā）们：我们是在没有客人的情况下（xià），抽时间来（lái）学习和提升大家的技术（shù）。”我说。

“明（míng）白了，可是（shì），这样还（hái）是不能吸（xī）引新（xīn）顾客主动来我店消费（fèi）啊（ā）？”容老板说。

“没错，所（suǒ）以我（wǒ）要给你出第二个主意，你刚才不是（shì）说你（nǐ）有安排（pái）员（yuán）工出去派（pài）宣传单嘛，你是怎（zěn）么做的（de）？”我问。

“就是派发一些（xiē）到店里洗头（tóu）、理发打（dǎ）7.5折（shé）之类的优（yōu）惠券，不过效果很差”他说。

“那都是老（lǎo）把戏（xì）了（le），几乎所有的理发（fā）店都在干这（zhè）事，对不对？我想很多人接（jiē）到传单瞄一下就扔了，甚至接（jiē）都不接，对不对？”我说。

“对啊，没错，是（shì）这样的。”容（róng）老板说（shuō）。

“那是因（yīn）为你的（de）优惠券吸引力太差，客户根本不（bú）屑一（yī）顾。那么，我们改进下，你看如何（hé），你把优惠券（quàn）改成（chéng）《免费（fèi）理发（fā）券》，上面写着（zhe）“凭本券（quàn）可以免费到“东方红”理发店享受价值40元的名师（shī）理发（fā）一次，由于本店接（jiē）待（dài）能力有限，每天仅接待50名（míng）免费客户（hù），本券一个月内（nèi）有效。”我说（shuō）。

“那我（wǒ）不是亏大（dà）了（le）吗？”容老板（bǎn）打断（duàn）了我的话题。

“别急，听我说完，我教你的这招叫（jiào）“放大前端，垄（lǒng）断后端”，我们要赚的是（shì）后端钱，免费券的目（mù）的（de）是（shì）抓住你的潜（qián）在客户，等下我会告诉你下（xià）一步如何进行后端（duān）营销；再说，你反正要付员工工（gōng）资，不如做一些（xiē）免费（fèi）活（huó）动（dòng），对不对？”我笑（xiào）着说。

容老板更加困惑了（le），开始（shǐ）摇头。

“听（tīng）我继续说（shuō），你（nǐ）做好免费券（quàn）后（hòu），就安排你的员工出去拼命（mìng）的派发。派发（fā）后，大（dà）多数（shù）拿到免费（fèi）券的人一定都想上门享受免（miǎn）费的（de）服务，对不对。接（jiē）着（zhe）呢，你要做的就（jiù）是（shì）锁销，锁定销售”我说（shuō）。

“哦，锁销？您继续说”容老板有些（xiē）焦急。

“当客户拿着免费（fèi）券（quàn）上（shàng）门享受免费服务的（de）时候，你们一定（dìng）要保（bǎo）证（zhèng）服务周到和热情，而（ér）且彻底的免费，否则（zé）你会赶跑你的客人。”我说。

“在（zài）客人享受服务的过程当中，要你的（de）发型（xíng）师、洗发妹主动了解（jiě）客人的习性爱（ài）好，并把他记录下（xià）来，最重要的（de）是要留下他们（men）的（de）的手机号（hào）码、qq号码，怎么留呢？”我说。

“你（nǐ）可以教他们跟客人（rén）说（shuō）：陈（chén）先生，你知道（dào）不知（zhī）道我（wǒ）们（men）店有一项“客（kè）户体验活动”？客户会说“不（bú）知道”。然后（hòu）店员就说：这项活（huó）动就是（shì）：老（lǎo）客（kè）户每年可免费享受一（yī）次尊贵的（de）理（lǐ）发（fā）服务，你只要把你（nǐ）电话，qq留给我们，我们每年都会电话通知你上门体（tǐ）验（yàn）理（lǐ）发服务，你只需要对我们的服务提出一（yī）些（xiē）评（píng）价建议就可以（yǐ）了。”

“这样你就能（néng）轻（qīng）易的拿到客（kè）户的联（lián）络方式，只要客户（hù）踏进你的（de）店门（mén），留下他的联系方式，那（nà）么（me），利用承诺一致的原则，接着你就可（kě）以（yǐ）推出（chū）的会员（yuán）卡服务（wù）了。”

“接（jiē）着要店员跟客人说：陈先生，我们店还推出了一项会员服务，加入“东方红”会员，开（kāi）通金牌会（huì）员卡，就可以享受（shòu）充200元送200元（yuán）的服务（wù），这张会员卡可以跟你家人、朋友（yǒu）共（gòng）同使用。”

“这样的（de）活动就像手机话费充值，充100送100一样，往往是很（hěn）难拒（jù）绝的（de），如果遇到比较（jiào）抠门的客人呢，你可（kě）以推（tuī）出年卡服务：陈先生（shēng），我们店还有一种年卡服务，只要100块就可以享受12次理发服务，相当于每次（cì）理发只要8块（kuài）钱，一年可以节省200多块的理发费（fèi）用（yòng），这张卡（kǎ）可以（yǐ）跟你家人（rén）、朋友共（gòng）同（tóng）使用。”

“这样（yàng），你就能锁住每一（yī）个客户，让这些新客户成为（wéi）你的会员，他就能长期（qī）在你店里消（xiāo）费，这就是锁销”我说。

“原来是这样（yàng），只要他们成为我的会员，我就可以向他们推荐洗头、护理、染发等（děng）服务。”容老板眼睛开始发出（chū）光芒。

“还有其他点子吗（ma）？一起来说（shuō）来听听”容老（lǎo）板好像发现（xiàn）了一座宝藏。

“毛主席曾说过：要在（zài）战（zhàn）争中学习战（zhàn）争。我们要在创业（yè）中学（xué）习创业（yè），在营销中（zhōng）学习营销，你先按（àn）我说的方法去做，遇到问题我们再探讨。”我说。

2周后，容（róng）老板把我约到他们店，我（wǒ）看到他们店（diàn）门口贴（tiē）着一张大大的海报“高薪聘（pìn）请发（fā）型师”，店里面有30多名客户在等（děng）候理（lǐ）发，看来效果不错。

他告（gào）诉（sù）我这一（yī）周过来免费理发的有1100多人，实在忙不过来，已经有400多人开通会（huì）员卡，仅锁销（xiāo）收入已有6万元多元。

3个月后，他（tā）又一（yī）次把我约到店里头，那天我看到他店里有20多客人（rén）在等候，我问他：“这些都（dōu）是免费客户吗？”

“不是（shì）的，都是会（huì）员，我们现在的会员（yuán）已经有2000多人（rén）了，每天（tiān）上百人过来理发，这个月营业额大约有20多万。可是，我们的（de）会（huì）员抱怨很大（dà），因（yīn）为他们（men）经常等（děng）候1-2小时才能（néng）轮到他们，有（yǒu）些顾客看（kàn）到我们这儿多人扭头就走了，甚至有年卡会员要（yào）求退卡，所以（yǐ）把你请过来（lái），该怎么办？”容老板（bǎn）说。

“原来是这样，你不（bú）能（néng）当理发而（ér）理发，你（nǐ）要做的是营销工（gōng）作，而营销工作的基（jī）本条件（jiàn）就是要站在（zài）客户（hù）的立场（chǎng）思考问题（tí）”我说。

“如果你是客户（hù），你（nǐ）无聊的时候（hòu）会（huì）做什么呢？”我问。

“无（wú）聊的时（shí）候，可能（néng）就会玩手（shǒu）机上网、看电影（yǐng）、玩电（diàn）脑（nǎo）、看杂（zá）志或者玩（wán）游戏之（zhī）类”容（róng）老板说。

“这就对了（le），你（nǐ）的客户在等候的时候（hòu）是很无聊的，那（nà）么，你能够为你的（de）客户（hù）提供这些消遣（qiǎn）服务吗？”我问。

“当（dāng）然（rán）可以。”容老板高兴的说。

后来，他（tā）在他（tā）店安装了5台可以上网的（de）电脑，还装了无限（xiàn）路由，客（kè）户可以（yǐ）在它店（diàn）里无线上网；在这里（lǐ）你还可（kě）以看杂志、报（bào）纸和小说；他甚至（zhì）真的搬了两台（tái）游戏机（jī）进到店（diàn）里（lǐ），客人等候（hòu）的时候可以在这里免费玩游戏机（jī）。据他说，有些老（lǎo）客户因为很享受这（zhè）里的环境（jìng）氛围，一周要到他店（diàn）享受3、4次洗头服务（wù）。

后来，他又推（tuī）出（chū）一项电话预约服务，他给（gěi）所有（yǒu）的（de）会员发信息说（shuō）：如果（guǒ）你（nǐ）要洗头、理发（fā）、做发型，只要一个电话，东方（fāng）红就（jiù）为你预留席（xí）位，轮到你的时候，我们立即电话通知你过来享受（shòu）服务。

亲爱的朋友，我不知道（dào）你看到这里的时候有什（shí）么样的启（qǐ）发，正因为（wéi）这些小小的营销技（jì）巧，让他营业额3个月倍增了23倍，成（chéng）为该村最火爆（bào）的一家理发（fā）店（diàn）。

不过故事还（hái）没有结束（shù），我们在不（bú）断的进步同时，别人也会进步啊；因为我们的（de）主意、我们的点子可能很（hěn）快就（jiù）被人（rén）复制、被人（rén）创新，所以你只能不断（duàn）的（de）进步，不（bú）断向前，就像容老板的创业故事一样。

大（dà）约的半年后，容老板再（zài）次把我（wǒ）请到“信天游”餐厅，说：“老师，我又出新问题了，还得你指点下？”

“哦，说来听（tīng）听”我（wǒ）说。

“第一个问题就是：我们的免费券现在被竞争（zhēng）对手复制了，他（tā）们也在用，而且发展了不少会员；我（wǒ）们派发的免费券（quàn）拉的客人越（yuè）来越少了，我们该怎么办？第二（èr）个问题（tí）是：有些会员虽（suī）然有充值，但已经2、3个月没来店里头消费了，我该怎么让他们过（guò）来消（xiāo）费（fèi）？第三个问题（tí）是：有些会员的（de）钱消费完（wán）了，就没有继续再充值，也没有过来继（jì）续消费，我该怎么让他们重（chóng）新（xīn）回到我的店（diàn）里消费？”他说。

亲爱的读者（zhě），当你看（kàn）到这三个问题的时（shí）候，你会怎么做？你不妨停（tíng）下来思考下，在日志下面留言给（gěi）我，看你的答案是否和我的答（dá）案一样？也（yě）许你（nǐ）的答案（àn）比我的主（zhǔ）意更高一筹。

好了，我们（men）继续。

“那（nà）好（hǎo）办，还记得（dé）我之前给你说过“客户（hù）见证就是最好的见证”吗？你现在不需要（yào）派传单了，让你的客户转介绍客户就好了，如（rú）果（guǒ）你的客户转（zhuǎn）介绍一个客户到你的店消费一次，你就给他（tā）提供一次免费的服务。如果（guǒ）介绍的客户现场开通会员卡，你就为这个新（xīn）客户（hù）提供一次免费服务，双管齐下，你（nǐ）看（kàn）如何（hé）？”

“对啊，让他们（men）转介绍就可以了，我还可以送小礼（lǐ）品给（gěi）他们啊！”容老（lǎo）板眼（yǎn）睛又露出光芒。

“对（duì），人都是趋利的，都喜欢占便宜，要不断（duàn）的变（biàn）通。至于第（dì）二个问题嘛（ma），我（wǒ）之前要求你把客（kè）户的（de）联系方式（shì）留下来，建立一个（gè）客户数（shù）据（jù）库，这是有目的。你可以（yǐ）通过邮件（jiàn），手机短信随时跟你的客户沟通。我教（jiāo）三个信息沟（gōu）通技巧”

“第一个技巧：你要（yào）对定期（qī）对你的（de）客户名单进行（háng）检查，找出其中流失的客户，然后（hòu）向这些客户发送群体短信，短信的内容是（shì）什么（me）呢？就说这（zhè）么（me）一（yī）句话就（jiù）可以了：“由于（yú）你是我（wǒ）们的老客户，所以我们向您提供（gòng）一次免费的理发服务”，这句话具（jù）有非常（cháng）高的价值（zhí），他能够立即挽回（huí）你流失的顾客。”

“第（dì）二个技巧：你（nǐ）每周（zhōu）定期地发（fā）出一些信息来提醒你的客户，“亲爱的（de）朋（péng）友，根据（jù）我（wǒ）们数据库（kù）的记录（lù），今天又到（dào）了您该理发的时间了，您作为我（wǒ）们的（de）老顾客（kè），我们会给您提供非常（cháng）优质（zhì）的服务，老朋友，本周您什么时候到（dào）我们的小店里，我们将提前为你预（yù）留席位，等待着您（nín）”。

“第三（sān）个技巧：你要定期检查客户的消（xiāo）费记（jì）录，设定消（xiāo）费积分奖励，然后给客户（hù）发短（duǎn）信：“亲爱的朋友，非常（cháng）感谢（xiè）你对东（dōng）方红的支持，根据我们数据库的（de）消费（fèi）记录，你的积（jī）分已经达350分，你（nǐ）的积（jī）分只要满（mǎn）400分（fèn）就可（kě）以获得本店送出的价值（zhí）50元（yuán）的“***精美礼品一份”(或者奖励免费头（tóu）发护（hù）理一次，或者参加（jiā）抽奖活动等等)，期待您的光临！”这样，不就能（néng）促使你（nǐ）的他们上门消（xiāo）费了吗？”我说。

“老师，你太神（shén）了！”容老板兴奋的锤（chuí）了一下桌子。

2年（nián）过去了，容老板已（yǐ）经开了3家连（lián）锁店，两（liǎng）年来收（shōu）入220多万。

亲（qīn）爱（ài）的读（dú）者，如果你也是开店的，特别是开理发店的，你可以直接把这些策（cè）略技巧（qiǎo）直接用在你店铺（pù）经（jīng）营上（shàng），他一定（dìng）会让（ràng）你的利润快（kuài）速的得到倍增。