当顾客想让（ràng）你给推荐化妆品（pǐn）的（de）时候（hòu），大多（duō）数是表明他们想要购买，想听取你的建议，所以你再询问过多的（de）问题是没有建（jiàn）议的，过多的问题只会（huì）让顾客产（chǎn）生腻烦（fán）心理。你应该以一（yī）位化妆（zhuāng）品权威人士的姿态对其提供指导意见（jiàn）。

　　【常见应对】

　　1、您想要什么价（jià）位的化妆品？80元以（yǐ）内的还是100-300元（yuán）的（de）？

　　2、你想要（yào）什么功能的化妆（zhuāng）品？美白的还是（shì）保湿的？

　　3、您想要什（shí）么牌子的（de）化（huà）妆品（pǐn）？是（shì）国产的还是进口（kǒu）的？

　　【情景（jǐng）分析】

　　一、问顾客想要什么价位的化妆品（pǐn）是不（bú）具备意（yì）义的。顾客口袋（dài）里有多少钱他（tā）不会告（gào）诉你，顾客（kè）想花费多少钱购（gòu）买化妆品也不会告诉你。很多时候即使顾客口袋里没有（yǒu）钱他对你推（tuī）荐的（de）化（huà）妆品也嫌价格低，让你给推荐更好点的产品。有句话是这样（yàng）讲的：“女人，你的名字叫虚（xū）荣”，这句话（huà）在化（huà）妆品行业（yè）中体现尤为突出。

　　二、问（wèn）顾客想（xiǎng）要什么功能的化妆品是不具备意义的。顾客仅仅是消费者而已，她不是权威，很多（duō）女性消费（fèi）者对自己（jǐ）的皮肤类型不（bú）清楚，对自己所处（chù）年龄（líng）段皮肤的特（tè）性也不清楚，故（gù）此，很多顾客都有可能错误地选（xuǎn）择了不该要的化（huà）妆品。女性购物的一（yī）大特征是（shì）冲动性购物时感性消费而非逻辑性思考，不相信的话你可（kě）以去她们梳妆台前或衣柜里看看（kàn）很多东西她们买（mǎi）后（hòu）压根就（jiù）没有用过。

　　三、问顾客想要什么（me）牌子的化妆品是不（bú）具备意义的。如（rú）果（guǒ）顾（gù）客心目中已经有了要（yào）购买的化妆品品（pǐn）牌她会自行前去购买。相反，如果（guǒ）顾客让你推荐化妆品的（de）时（shí）候大多是因为她们对原来用（yòng）的化妆品品牌不满意或者想尝试更好的化妆品品牌。这时候，导（dǎo）购（gòu）人员要做的就（jiù）是推荐（jiàn）该推荐（jiàn）的产品不要（yào）问顾客过多的（de）问题。

　　【深（shēn）度思（sī）考】

　　当“顾（gù）客说你给推荐款化妆品”时，这对导购人员来讲是一个机会（huì）也（yě）是一个挑战。这句话说（shuō）明（míng）顾客（kè）当时的状态是能够听（tīng）得进（jìn）去意见的，如果（guǒ）导购人员拥有强（qiáng）的专业水准（zhǔn）及（jí）心（xīn）理洞察能力则能够获得消费者的信赖，反（fǎn）之则会（huì）让消费则（zé）对（duì）导购人员的能力产生质疑（yí）。导购人员应（yīng）该这样做（zuò）：

　　一、看清（qīng）楚顾客的消费能力。每个顾客的消费能力是不（bú）同的（de），要想（xiǎng）揣摩顾（gù）客（kè）能够掏出多少钱（qián）来（lái）进行产品消费不必（bì）要非得翻开（kāi）顾客的口袋看有多少（shǎo）钱。我们（men）完全可以通过其（qí）服装（zhuāng）穿戴来判断（duàn）其消费能力（lì）。

　　二、看清（qīng）楚（chǔ）顾客的年龄（líng）段。每个（gè）年龄段的肌肤（fū）对化妆品的需求也是不一（yī）样（yàng）的（de），有（yǒu）的肌肤需要基础保养（yǎng）有（yǒu）的（de）肌肤则（zé）需要外部的（de）修复，根据顾客所处年龄（líng）段的肌肤（fū）特点进行产（chǎn）品（pǐn）推荐是最（zuì）能够让（ràng）消费者信服的。

　　三、看清（qīng）楚顾客（kè）的心理（lǐ）需求。每个人（rén）都（dōu）有不同的喜好，有的人喜欢复古有的人（rén）喜欢流行，有的人喜欢时（shí）尚有的人喜欢雅致；有的人喜欢香气扑鼻有的人喜欢倾向（xiàng）犹存。故（gù）此你可以（yǐ）通过顾客的打扮来（lái）判（pàn）断（duàn）该消费（fèi）者的类型。

　　【从容应对】

　　每个人都有不自信的时候，每（měi）个人也都有想听（tīng）取意（yì）见的时候。作为女（nǚ）性顾客来（lái）讲，她们尤其喜（xǐ）好别人给出（chū）的意见，该意见如（rú）果合乎其心理则顾客（kè）认为是知己是志同道合；反之（zhī），如果该意见与顾客（kè）的心理想违（wéi）背，则顾客会认为是（shì）为她好（hǎo）也会部（bù）分采纳。对此类（lèi）型（xíng）顾客可（kě）以这样做：

　　一、这款产品性（xìng）价比不错，请您看（kàn）下……

　　提供与顾客身份匹配的产（chǎn）品不用问价格。举例，一个身上带（dài）着上万元手表，跨着个全球限量发行提包（bāo）的顾客据对不会购买十几元的产（chǎn）品。因为那不符合其（qí）身份（fèn）需求，同（tóng）样如果脚踏（tà）几十（shí）元运动鞋背个小布包的顾客也不会花上百（bǎi）元去购买（mǎi）化妆品。

　　二、这款产品（pǐn）比较符合您的肌肤特点……

　　提供与顾客年龄段（duàn）特点匹配的（de）产品不用问功能。一般来讲女（nǚ）性的（de）肌肤高峰期为（wéi）28岁左右一旦超（chāo）过（guò）28岁女（nǚ）性的肌（jī）肤则会呈现出逐步衰退的迹象，当然户外工作者或特殊（shū）情况消（xiāo）费者除外。28岁以下的女性肌肤一般需求（qiú）是美白、保（bǎo）湿；28-35岁之（zhī）间的女性一般（bān）需求是保湿、修护、去角质类（lèi）产品（pǐn）；35岁（suì）以后的女性大多（duō）需（xū）求的是营养（yǎng）类、抗皱类（lèi）产品。

　　三（sān）、这款产品的香型不错，您或许会喜欢（huān）……

　　根据顾客（kè）的现状进行（háng）产（chǎn）品推荐（jiàn）不用问品牌。例如，你贴近顾（gù）客时大（dà）多会嗅（xiù）到其身上散发出来（lái）的（de）气味，如香水味、膏体味、香体（tǐ）露味等。以前我们称这种（zhǒng）香味为女（nǚ）人香，不过现在这（zhè）种香味大多为化妆（zhuāng）品的香（xiāng）型所替代（dài）。如果顾（gù）客（kè）身上散（sàn）发出（chū）的是清（qīng）淡香型则你要推（tuī）荐其（qí）清香型产（chǎn）品（pǐn）；反之，如果顾客身（shēn）上是严（yán）重的香粉味道则你要推荐其（qí）浓香（xiāng）型（xíng）产品（pǐn）。这也（yě）就是中国俗（sú）语：气味相投的原（yuán）因（yīn）所在。

　　【箴言】

　　有（yǒu）针对性地向顾客推荐产（chǎn）品是一种试错行为。

　　如果顾客对（duì）这款产品（pǐn）不满（mǎn）意那肯定（dìng）满意的就（jiù）是下一款啦。