基层（céng）业务人员经常出差、喝酒，已婚者顾不（bú）上照（zhào）顾家（jiā）人，未婚者顾不上恋爱，很长时间（jiān）不（bú）能和朋（péng）友闲聊、聚（jù）会，人生似乎（hū）有太多的不完美（měi），苦衷太多（duō）太（tài）多，恐怕没有经历过（guò）的人很难深刻理解“千山（shān）万水（shuǐ）、千（qiān）辛万（wàn）苦（kǔ）、千方（fāng）百计”的含（hán）义，有些坐（zuò）在公司办公室的职（zhí）能部（bù）门管理人（rén）员总是（shì）带着一些异样的眼光看待他（tā）们（men），在一些小公司甚至会受（shòu）到歧视，报销时受到推委扯皮的尴尬。销售（shòu）压力时时（shí）悬在头上（shàng），让（ràng）他们寝食不（bú）安。20出头这么干没（méi）问题，好不容易做出点成绩（jì），转眼（yǎn）之（zhī）间，年（nián）过30，家庭孩子（zǐ）问（wèn）题突现，怎么（me）办？业务销售人员的出路何在？职（zhí）业发展的通（tōng）路是什么？

　　在管理（lǐ）咨询中，我们一般会将人力资源与（yǔ）营（yíng）销体系建立相结合（hé），在根（gēn）据业务流程梳理和销售组织设计基础上，规（guī）划设立销售人员的职业发展通道，详细规（guī）划公司（sī）员工长远的（de）职业通道。当然，这是（shì）一个必须全面思（sī）考、系统解决的（de）问（wèn）题，它必须与公司的销售组织（zhī）、权责（zé）利体系、薪酬制度、考（kǎo）核（hé）制度、公司战略（luè）、企业文化（huà）全面（miàn）结合来考虑（lǜ）。这却（què）是（shì）业务人员个人（rén）无法解（jiě）决（jué）的难题，公司没有职（zhí）业规划，社会商业化的职业（yè）发展（zhǎn）辅导（dǎo）咨询还没有广泛成型，也许我们自己可以（yǐ）掌控的、实际有效（xiào）的做法，就是根据个人的情（qíng）况，自己为自己做职业（yè）生涯（yá）。这是本文重点的内容。

　　一、目前国内（nèi）的（de）销（xiāo）售（shòu）人员主要可以归纳（nà）为四大类型（xíng）：推（tuī）销员，策划（huá）大师，职业人士，战略顾问。

　　其中推销员类型（xíng）居多，其他三类相对较少，推销员和策划大师（shī）属于非职业化（huà）的（de），职（zhí）业（yè）人士和战略（luè）顾问是职业化的，而推销员（yuán）和职业人士成功关键（jiàn）依靠“术”层面，策划大师（shī）和（hé）战略顾问依靠“道”，其间的差别（bié）很明显（xiǎn）。

	成（chéng）功关键：“术”	成功关键：“道”
非（fēi）职业（yè）化	推（tuī）销员 “狼式”、“地毯式（shì）”推销 关系、权利营销 灰（huī）色收（shōu）入、灰（huī）色交易	策划大（dà）师 靠直觉、灵感（gǎn） 广告代表（biǎo）一切 诉求点、经典点（diǎn）子
职业化	职业人士 数据库、市场调查分析 专业手段、工具？理论（lùn）模型 理（lǐ）性的操（cāo）盘（pán）手	战略（luè）顾问 战略匹配 产业视野 实践+理（lǐ）论（lùn）的专（zhuān）家 品牌（pái）形象战

　　那么，现在业（yè）务人员的（de）未来成长（zhǎng），如果定位于一直从事销售工作，可（kě）以肯定的方向有两（liǎng）个：首（shǒu）先是必须从（cóng）业余选手变（biàn）成职业选手（shǒu），从（cóng）非职（zhí）业变得更加职业（yè）化，工作的理念、思（sī）路、工具（jù）和方法都（dōu）做得更（gèng）加专业，讲求定（dìng）量数据、专业调查分析；然后就是要增加系统分析、全面（miàn）思考（kǎo），从战（zhàn）略高度做销售，思考销售（shòu），多挖掘一线的（de）信息，进行智慧加工，最（zuì）终起到为高层决策扮演战略（luè）顾（gù）问角（jiǎo）色的作用。

　　选择这条路，成为战略型销售人（rén）员，是业务人员的可行办法之一，也是中国市场营销工作获得全面升级、营销队伍素质全（quán）面提（tí）升的必然趋（qū）势。

　　当然，大多数业务人员的未来成长还是（shì）定（dìng）位于转岗或（huò）转行，不再从事销（xiāo）售工作，那么成长的（de）通道又（yòu）在哪里呢？梳理一下，主要有横（héng）向流动（dòng）、上行（háng）流动、下行流动、转行或跳槽、个人创业与交互混合式六（liù）条发展通（tōng）道。结合这六（liù）条发展通道，我（wǒ）们可以得知（zhī）影（yǐng）响销售人员职业发展通道两类六大因素，作为个人我们（men）的销售人员要（yào）想成就自（zì）己的漂亮（liàng）的职业生涯笔者提（tí）出（chū）了成就魅力销售人员的四（sì）大优秀习惯。

　　二、可供销售人员选择的六条发展（zhǎn）通道（职业发展方向）

　　大多数业务人员（yuán）的未来成长还是（shì）定位于转岗或转行，不（bú）再（zài）从事销售工作（zuò），那么（me）成长（zhǎng）的通道（dào）又（yòu）在（zài）哪里呢？全面（miàn）梳理一下，有六条发展通道，分（fèn）别是横（héng）向流动、上行流动、下（xià）行流动（dòng）、转行（háng）或跳（tiào）槽、个人创业与交（jiāo）互（hù）混合式。

　　（一）横向流动

　　横向流动即轮岗，销售（shòu）人员做到一定的时候，转向相（xiàng）关（guān）的专业化职能管理（lǐ）岗（gǎng）位，可以从三个角度考虑选择：

　　1、如果还是对（duì）销售业（yè）务（wù）或相关的工（gōng）作（zuò）感兴趣，不愿意完全离开（kāi）市场营销工作，公司的人力资源安排也允许（xǔ），可以选择横向的相关岗位（wèi）如：市（shì）场调查、企业策划、广（guǎng）告宣传、品牌建设与管理、渠道管理、招商管理、价格（gé）管理等。

　　2、如（rú）果（guǒ）有（yǒu）管理专业背景或者（zhě）对（duì）感（gǎn）兴（xìng）趣，可以发展的方向包括：市场信（xìn）息或情报管理、竞争（zhēng）分析、产业研究、战略规（guī）划（huá）与管理、人（rén）力资源管理、销售培训、项目（mù）管理。

　　3、如果（guǒ）在销售工作（zuò）中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了（le）优势，则可以往技术含（hán）量较高的岗位流动（dòng）如：运（yùn）作管理（lǐ）、售前技（jì）术支持、产品中试、产（chǎn）品（pǐn）检测、售（shòu）后技术服务咨询（xún）等。

　　（二）上行流动

　　如果（guǒ）在分（fèn）支机（jī）构、片区或分公司做销（xiāo）售，当（dāng）积（jī）累一定的经验（yàn）后，优秀的可以（yǐ）主动（dòng）积累（lèi）全公（gōng）司层面（miàn）的销售管理，选择合适（shì）的机会（huì），上行流（liú）动发展（zhǎn），到更上一级的或公司（sī）总部销售部门工作，也（yě）许继（jì）续（xù）销售，也许可（kě）以带销（xiāo）售团队、管理省/大区市场，在管（guǎn）理（lǐ）道路上（shàng）开（kāi）始起（qǐ）步。

　　有些公（gōng）司在人才培（péi）养（yǎng）的梯（tī）队建设方（fāng）面就是用这种晋（jìn）升办法来激励基层（céng）业（yè）务人员的，这（zhè）类选择适合于两类公（gōng）司：一类（lèi）是已经是大型企业，其产品（如快（kuài）速消费品）必须采（cǎi）用多级多层次分销体系的公司；一类是发展初期（qī）的企业，本分（fèn）支机构、片区（qū）或分公司的（de）市场需求（qiú）很大，市场份（fèn）额增长（zhǎng）迅速的，如果要选择（zé）上行（háng）流动，必须迅（xùn）速把握时（shí）机。

　　（三）下行流动

　　如（rú）果在公司总部销售部门工作当积累一定的（de）经验后，可以根据市场发展的规模和速（sù）度，选择合适的机会，下行（háng）流（liú）动发展，到下一级或（huò）多（duō）级的分支机构（gòu）去工作，通常都（dōu）是（shì）带销售团队、管理省/大区市（shì）场，也许是要到某（mǒu）个（gè）特定的市场去开拓（tuò）新业务、负（fù）责攻坚销售（shòu）或打硬仗，在继续锻炼一阵（zhèn）之后（hòu），就可以（yǐ）在管理（lǐ）道路上开始真正起步（bù）。

　　这种选择的优势（shì）在于将总部的销售管理经验、操作（zuò）手（shǒu）段和方法带到（dào）下级销售组织，可（kě）以（yǐ）发（fā）挥（huī）理念传播、技术指导培训（xùn）的（de）作用，容（róng）易积累一线的市场经（jīng）验，培养敏锐的市场（chǎng）触觉，更加切实（shí）地把握（wò）市场需求特征、变化（huà）、竞（jìng）争者动（dòng）态（tài）和巩固稳（wěn）定客户。

　　这也是一（yī）些公司在发（fā）展壮大的初期锻炼培养未来领军人物的常（cháng）用（yòng）办（bàn）法（fǎ）之（zhī）一。如（rú）不少软件公（gōng）司的地（dì）方分公司（sī）总经（jīng）理多数是在发展初期在本部优秀的销（xiāo）售人员，后来被（bèi）委（wěi）派到地方筹建分公司，开拓新的市场，一个（gè）成功后（hòu）又广泛推广，逐步形成（chéng）市场网（wǎng）络，当整个（gè）市场扩（kuò）张时，公司（sī）的组（zǔ）织结构（gòu）不（bú）断（duàn）扩充演变，销售（shòu）人员的发展空间就显得比一（yī）般的职能（néng）管理人员更大。

　　（四）转（zhuǎn）行（háng）或跳槽

　　优秀的销售人（rén）员往（wǎng）往是公司的骨干，可以为公司带来大量的现金流收入，但（dàn）是（shì）如果公司的薪酬（chóu）福利政策不能有（yǒu）效（xiào）地激励他们，那么他们转行或跳槽就（jiù）在所难免，而且往往是转到竞争对手公司中去，有些公司在目（mù）前（qián）的法律和道德环境下甚至于采（cǎi）取一（yī）些不良行为或手段来挖优（yōu）秀（xiù）的业务人（rén）员，在内外（wài）夹攻的条件下，优秀的销售人（rén）员作这种选择也是可以理解的。

　　所以业务人员只要（yào）是业务能力强，能为（wéi）公司（sī）带来良好（hǎo）的业绩（jì），转行或跳槽一般没（méi）有问题。在本行业内流动这种方式，只要没（méi）有违反职业道德、劳动合同的相关条（tiáo）款（kuǎn）规定和（hé）相关法律规定，就是（shì）可以选择的路子。

　　如果（guǒ）离开本行业，重新开始（shǐ）新的（de）事（shì）业（yè）空间，也是（shì）一种新的职业（yè）方向（xiàng）选择（zé）。比如有经验的销售人员改做管理咨（zī）询也是不（bú）错的选择，事实上不（bú）少的咨询（xún）顾问是从营销实践（jiàn）中转过来的，有些（xiē）还是营销老（lǎo）总、总监、大区经（jīng）理等，因为他们（men）有（yǒu）丰（fēng）富的销售（shòu）经验和行业背景，更理解企业实（shí）践（jiàn）的（de）营销（xiāo）环境，在做相关行业的营销管理咨询（xún）、战略咨询时，尤其（qí）显得有优（yōu）势（shì）。

　　（五（wǔ））个人创（chuàng）业

　　做业（yè）务工作（zuò）是很多创业者必须自己（jǐ）先行解（jiě）决的难题，“没做过销售，别（bié）想当老板”，话虽偏激，但是却表明，在个人创业前如果就已经积累了丰富（fù）的（de）销售经验，这（zhè）是一笔很（hěn）好的（de）财富。改革开放初（chū）期创业起步的成功者中，很大一批人都（dōu）是从销售人员（yuán）开始做起的，积（jī）累资金后个人（rén）创业（yè）。

　　如（rú）果有丰富（fù）的（de）销售经验，这样理解行业更加深刻，市场（chǎng）感（gǎn）觉（jiào）很敏锐，也许有时可能积累了（le）资金和良好的（de）产业链上下游的人际资源，了解（jiě）行（háng）业（yè）的（de）运作模（mó）式和成（chéng）功关键，甚至（zhì）于（yú）合理合（hé）法（fǎ）地把握了稳定（dìng）的客（kè）户关系（xì）资源。只要积累了某些要素，那么从销售（shòu）转向（xiàng）个（gè）人创业（yè）都是有（yǒu）利（lì）的，当然（rán）这些仅仅是个人（rén）创业的辅助（zhù）条（tiáo）件而不是关键条（tiáo）件（jiàn）。

　　（六）交互混合（hé）式（shì）

　　职业规划好处多，但是，环（huán）境变（biàn）化快，有规划强过毫无（wú）计（jì）划，但（dàn）是职（zhí）业（yè）规划（huá）也不（bú）能太（tài）死板僵化，将自（zì）己的职业（yè）生涯规（guī）划定得太死或（huò）一成不变有时会显得跟不上形势，反应太慢（màn）就（jiù）会落后。不（bú）断调整自己（jǐ）的小方向，适当调整大方（fāng）向，这才是理智可（kě）取的方式。

　　所以，销售人员的发（fā）展通道需要考虑前面五种方式的（de）恰当结（jié）合（hé），采用交互混合（hé）式的。

　　笔者（zhě）有位（wèi）朋友A的发展就是典型交互式（shì），A先生，本科（kē）学哲学专业，在某（mǒu）公司做销售四年后，业绩平平，但是随（suí）着（zhe）公司发展壮大成为了集团公司，A主动请战，横向流动，将岗位调整（zhěng）为集团公司战略规划，公司确实（shí）没有人可以胜任（rèn）这项工（gōng）作，只（zhī）好对他抱有一定的希（xī）望，结（jié）果（guǒ）他的工（gōng）作（zuò）却根（gēn）本（běn）无法开展，反复锻炼三个月（yuè）后，再次横向流动，改做人力资源工作，负（fù）责各地分公司的人力资（zī）源规划和培训工作，结（jié）果做得非（fēi）常好，赢得上下一致好评，一（yī）年后上行（háng）流动（dòng）为人（rén）力资源（yuán）部经理，两（liǎng）年后下行流动到某（mǒu）重要分公司担任（rèn）人事（shì）总监，眼看一切进展（zhǎn）十分顺利（lì），但是由于公司突然发（fā）生意外，外部资金（jīn）进入（rù），股权结构大（dà）调整，总（zǒng）部和（hé）分公司的高层大换血，A先生迫于无奈离职，半年后利用外部的（de）关键资（zī）源，个人创（chuàng）业，结果非常成功，目（mù）前，企业已经走过了发（fā）展（zhǎn）的初级阶段，开始步入成长期。由于他（tā）对管理的各个方面都有过接（jiē）触，积（jī）累了很多经验，对于（yú）做全（quán）面（miàn）的综合型（xíng）管理者非（fēi）常有益。

　　这个例子表明，有时候职业发（fā）展要（yào）及时考虑外部（bù）因素的（de）影响，适当采用（yòng）交（jiāo）互（hù）混合式发展通道还是适宜的。