做（zuò）为（wéi）一线的营销（xiāo）人员，回（huí）首（shǒu）自己多年的销售经历，有多少（shǎo）次（cì）把出差报告当（dāng）成了形式主（zhǔ）义，按照标准模板草草地填完应付了事。你会写一（yī）份什（shí）么样的（de）出（chū）差报（bào）告呢？

　　随着网（wǎng）络技术的（de）发达，有些公司已经（jīng）采用了让销售（shòu）人员在网上填写出差（chà）报告的技术，关于（yú）这一点（diǎn）我们能听（tīng）到的更多的（de）是一些抱怨，一些有想（xiǎng）法（fǎ）的（de）销售人（rén）员（yuán），会认为这个网络系统极大地限制了他们的主（zhǔ）动性，没办法体现出出差报告（gào）的真正（zhèng）价值，这（zhè）样的报告与其说（shuō）是让销售经（jīng）理指导自己的（de）工作，不（bú）如说（shuō）是让销售经理监督自己的工作来的更直接一（yī）些。

　　事（shì）实上，出差报告不但（dàn）要真实地反映市场（chǎng）情（qíng）况，还要对销（xiāo）售问题进（jìn）行分析并提（tí）出有效的解决办法（fǎ），只（zhī）有这样才是不等不靠（kào）、主动出击（jī）的（de）销售人（rén）员。

　　出差情况回顾

　　一（yī）份（fèn）好的（de）出差报告（gào）首（shǒu）先（xiān）要说（shuō）明自己出差都去了哪里，做（zuò）了哪些事情，只有这样才能让销售经理（lǐ）全面（miàn）了解（jiě）自（zì）己（jǐ）的（de）工作。养（yǎng）成良好的（de）出差报（bào）告习（xí）惯很重要，我们发现很多时候销售人员把（bǎ）出差的时（shí）间浪费在了路上和与客户闲聊上面，真（zhēn）正用（yòng）于业（yè）务上的时间反而很少。有了详细的出差（chà）记录（lù）还可以帮助业务人员（yuán）提高自己的工作效（xiào）率（lǜ），一（yī）切以结（jié）果为导向而不是以关系为导向。

　　比如王老板的团购会已经做了几年，根（gēn）本不需（xū）要公司的人员进行指导（dǎo）了，但是（shì）他一做团购活动（dòng），公司的（de）销售人（rén）员就跑过去帮忙，就（jiù）是（shì）因为王老板和销售人（rén）员的关系好。而张（zhāng）老板没（méi）什么团购经（jīng）验，想做场团购需要人员（yuán）帮忙，销售人员却不愿意过去，最终的结果只能是王老板（bǎn）在（zài）团购活动上没什么大（dà）的（de）增长，而张老板的团（tuán）购（gòu）也迟（chí）迟打（dǎ）破不了零的突破（pò），影响的是整个公司的销（xiāo）售。

　　区域市场销售达成情况分析

　　关于区域市场销售达成情况分析，是销（xiāo）售人（rén）员出差报告要重点体现的内（nèi）容（róng）。分（fèn）析的基本思路是分别从（cóng）区（qū）域、客（kè）户（hù）、渠（qú）道和产品四个（gè）角度（dù）进行深度数据分（fèn）析，当然，销售（shòu）进度也是一个（gè）非常重要的分析（xī）指标。只有实现了对每位客户销售的及时跟进，才能确保销售任务的最终达成，否则很可能到月底的时候已是（shì）强弩（nǔ）之末。

　　经销商销（xiāo）售问题分析

　　明确地（dì）指出了经销商的问题（tí），指出到底是什么问题才是限制（zhì）经销商销售突破的关（guān）键因素，不能只是看到经销商的问题，却不（bú）去抓（zhuā）关键问题。做（zuò）这一名销售人（rén）员（yuán）“如果（guǒ）你只能帮助（zhù）经销商做（zuò）一件事（shì）情（qíng），那应该（gāi）是什么（me）”，销售问题的分析也是一样，哪些问题是（shì）关键因素（sù），哪些问题是影响因素，我们不应该只是指（zhǐ）出问题（tí），而（ér）且要在报告中（zhōng）对问题的原因和本质进行（háng）分析（xī）。

　　针对销售问题的具体解决措（cuò）施

　　销售（shòu）人员的工作绝不是简单（dān）的上传下达，既然你负（fù）责着一（yī）个区域市场的销售，那么你就应该能够提出区域市场的运（yùn）作（zuò）思路和解（jiě）决的办法。在（zài）对（duì）经销商的（de）销售问题（tí）进（jìn）行分析（xī）以（yǐ）后（hòu），在接下来（lái）的时（shí）间里（lǐ）针对这名经销商如何进行销售的提升需要销售人员提出可行性的方案，只有这样你才是主动的区域市场负责（zé）人（rén），而（ér）不是被动地等公司的政策和命令。

　　我在负责（zé）上海外围区域市场销售的时候（hòu），经销（xiāo）商的销售一直（zhí）没有大的突破，怎么办？那时候公（gōng）司还（hái）没有（yǒu）开发分销商的政策，我（wǒ）大（dà）胆（dǎn）地提出（chū）了一个（gè）建议，让外围（wéi）的经销商开发分销（xiāo）商，向（xiàng）乡镇进行渠道下沉，可（kě）喜的是我的这（zhè）个建（jiàn）议（yì）得到了（le）直（zhí）接（jiē）领导的支持，当年就（jiù）把这个事情漂亮地给做（zuò）了下去。直到3年以后，公（gōng）司（sī）总部才要求进行乡镇网点的开发，这（zhè）个时（shí）候（hòu）我的区域布点早就（jiù）完成（chéng）了，别人忙着开发客户（hù）的时候（hòu），我已（yǐ）经开始进行乡镇网点单店质量（liàng）提升了。

　　新的销售（shòu）增长机会

　　销售人员出差（chà）除了发现市场中的问题，并帮助客户（hù）解（jiě）决问题以外，最核（hé）心目的（de）还是要了（le）解市场状况，从而顺利完（wán）成（chéng）月度销售任务。因（yīn）此，在对（duì）区域市场问题进（jìn）行了全面的剖析，一对一地解决了客户的问（wèn）题后（hòu），还（hái）要对完（wán）成月（yuè）度任务进行（háng）合理的销售预（yù）测。如（rú）果（guǒ）象郭（guō）凯一样在报告中根本（běn）看不（bú）出本月（yuè）任务（wù）能够达（dá）成的（de）任（rèn）何（hé）保障（zhàng），这（zhè）样（yàng）的报告（gào）就没有实际意义。我（wǒ）的建议（yì）是，在做（zuò）销售（shòu）预测的时候，要计算（suàn）出不利（lì）的（de）因（yīn）素可能带来的销售损失有多少，可能会出（chū）现的销售增（zēng）长（zhǎng）机（jī）会又有多少（shǎo），能否顺利达成月度任务，如果达（dá）不成缺口有多少，这些都要求进行数据（jù）量化。

　　关键资源申（shēn）请（qǐng）

　　我们如果（guǒ）按照这样的步骤来撰（zhuàn）写出差报告的话，那么就不（bú）仅（jǐn）有了（le）全面的（de）销售（shòu）、市场情况反馈，而且（qiě）还有区域市（shì）场（chǎng）、客户问题（tí）的解决（jué）办法，这样的报告才（cái）有（yǒu）价值。可是（shì）我们的解决方案如何落地执行呢？这（zhè）个时候就需要得到公司在人力、财（cái）力上的支持（chí）。对于（yú）销售人（rén）员来说，及时地向公司提出关键资源的申（shēn）请，也是（shì）非常重要（yào）的内容，只有（yǒu）这样才能将方（fāng）案快速（sù）落地（dì）执行。

　　批复报告，不是下达命令

　　销售经（jīng）理对区（qū）域经理的报告（gào）进行点评，这是上司指导下属工作的主要表现之一。在点评的过程中一定要注（zhù）意给建议而不是下达命令，是一对一（yī）的指导（dǎo），而（ér）不是（shì）大一统（tǒng）地喊口（kǒu）号。

　　明确思路（lù）

　　做销售管理工作（zuò）一旦方向（xiàng）错了，很可能（néng）会对后期的工作带来致命性的伤害，所以销售经（jīng）理（lǐ）一定要有全局观念。

　　有些销售人员为（wéi）了达成（chéng）销售任务，可能会采取杀鸡取（qǔ）卵的短期做法，我（wǒ）见过在家（jiā）居建材行业有（yǒu）业务人（rén）员（yuán）向经销商拼命压货，而不管经销商销售出货，最后导致经销商资金断（duàn）流撂（liào）挑子不干的事（shì）；我也（yě）见过有（yǒu）业务人员为（wéi）了完成短期销售任（rèn）务，不顾（gù）当初（chū）开发客（kè）户时的承（chéng）诺（nuò），在同一城（chéng）市拼命（mìng）开发销（xiāo）售网点，导致多（duō）个经（jīng）销商之间（jiān）互相杀（shā）价，这种做法伤害的不仅（jǐn）是公（gōng）司的品（pǐn）牌（pái），还有经销商对（duì）公司的信心。销售经理必须对（duì）这些恶劣的业务行为进行制止，同时对（duì）公司在某个阶段重点推进的工作内容（róng）进行及（jí）时的（de）跟进、稽核，确（què）保销售人员不要只盯着业绩（jì）指标，而忽视了业（yè）绩达成的过程（chéng）。

　　行动建议

　　要注意（yì）的重点就是要关（guān）注（zhù）报告中的行动细节（jiē），确保区域经理（lǐ）提出的方案（àn）具有可行性，询（xún）问区域经理如果该方案行不（bú）通的话，是（shì）否还有其他方案（àn）备选。销售（shòu）绝不是判断（duàn）题，如果那样的话（huà），结局就过于悲惨了。对区域（yù）经理的行（háng）动方案提（tí）出（chū）建议，不是要事无（wú）巨细地（dì）进行点（diǎn）评和指导，那样（yàng）的话（huà）很（hěn）可（kě）能（néng）会打击区域经理的积（jī）极性（xìng），而是要（yào）对可能出现的问（wèn）题给与（yǔ）及（jí）时的提（tí）醒，从而避免造成不（bú）必（bì）要的损失。

　　激励下属

　　任何出差报告（gào）的点（diǎn）评都（dōu）是以业绩达成为第一（yī）目的（de），除（chú）此以外的（de）目的是（shì）要激励和教导下属。对（duì）区域经理的行动方案提出的建议兼顾了业绩（jì）达成和教导（dǎo）下属双重目的。对下属的工作表现进（jìn）行点评、肯定下属一（yī）些有价值（zhí）的想（xiǎng）法和在销（xiāo）售工作上的进步（bù）、与下属分享销（xiāo）售（shòu）团队（duì）的整体（tǐ）业绩表（biǎo）现，都是对下（xià）属的一种有效激励，在点评报告的时（shí）候应该一并给与体现。