美（měi）容导师是美容公司在市场拓展（zhǎn）后（hòu）的销售延伸者，其主要工（gōng）作就是下（xià）店服务，这也是美容公司对加（jiā）盟店支持（chí）的重要组（zǔ）成部分。对于下店服务（wù），很多美（měi）容（róng）公司的老（lǎo）板（bǎn）都有“成也美导，败也（yě）美（měi）导”的（de）感受（shòu）。“能力不行”、“下店以后不（bú）做事”、“不（bú）能卖产品”、“搞不好培训（xùn）”等（děng）等，加盟店这样的投（tóu）诉（sù）不（bú）胜（shèng）数举，更有（yǒu）“几（jǐ）个人（rén）辛苦几个月开发一家店，一个美（měi）导下店几（jǐ）天就（jiù）能把它（tā）搞得面目（mù）全非（fēi）”的（de）故事发生（shēng）。

　　我们对这些犯（fàn）错的美导斥责也好，处（chù）罚也好，炒鱿鱼也好，终究都只是（shì）治标。其（qí）实根本原因还在于公司的管（guǎn）理，既没有明确美导（dǎo）下店（diàn）该做些（xiē）什么，给予其行为具体的指导，又没有将模糊化的好坏评判（pàn）变成一些（xiē）清晰的量化指标（biāo），去规范美导的工作。

　　在此，我们把美导的下店工作规范为（wéi）三（sān）大部（bù）分、十四（sì）个（gè）基本步骤以供参考。

　　一、下店前期准备工作部分

　　1、调查：

　　调查（chá）是下店前的（de）第一道（dào）工序，即（jí）为了明确下店目的。中医诊（zhěn）断中的“望（wàng）、闻、问、切”四步法在前期调查中非常适用。“望”就是看，可查阅（yuè）公司里有关加盟（méng）店（diàn）的客户档案、近期（qī）的进货回款情况、历史（shǐ）销售数（shù）据、合作动态、销售（shòu）合同、年度月度销（xiāo）售任务等资料。“问（wèn）”——提问、“闻”——倾听，就是（shì）要善于提问（wèn）、将对（duì）该店的不了解变成各种问（wèn）题，向那些了解的人寻求解答，并倾听他们的意见和建议，力求作到人未下（xià）店（diàn）便已（yǐ）了（le）然于（yú）胸。“切（qiē）”就是在多看、多问（wèn）、多听以后找到问题点和（hé）切入点（diǎn）。“为什么去（qù）？”“去干什（shí）么？”“怎么做？”“要得到什么结（jié）果？”“加盟店有何要（yào）求？”明确了这些问题，下店（diàn）后的职责也就明确了。

　　2、电话（huà）沟通：

　　美（měi）导在下店前应（yīng）与加盟店有不低于二次（cì）的电话沟通。第一次（cì）电话沟通建议（yì）在（zài）出发前三天，可（kě）在电（diàn）话中作简（jiǎn）单的（de）自（zì）我介绍，告知何时去，去（qù）作什么，公司对加盟店（diàn）的有关要求，加盟店还有哪（nǎ）些要求，并就一些前期问题达成共（gòng）识（shí）。第二次电（diàn）话沟通应安排在出发前一天（tiān），需再次（cì）强（qiáng）调（diào）准确的（de）到店时间、到店后的（de）要求事（shì）项和相（xiàng）关细节。以上电话沟通，应有完整的电话沟通记录以备（bèi）查。

　　3、物（wù）品准备：

　　出（chū）发前应（yīng）根据前（qián）期电话沟通记（jì）录表（biǎo）、加盟店的（de）要求、以及（jí）公（gōng）司的相关规定，带上所需（xū）物品，如产品资料、培训（xùn）教案、促销政策、所需货品、沟通（tōng）感（gǎn）情的小礼品（pǐn）等。

　　前期充分的准备是下店后从容工作（zuò）的重要保障。

　　二、驻店工作部分

　　1、下店（diàn）沟通：

　　沟（gōu）通（tōng）是公司与加盟店之间、人与人之间的润滑（huá）剂，下店后（hòu）的沟通要把握沟通的人（rén）、时间、地点、方（fāng）式等（děng）技巧（qiǎo），可（kě）注意以下要点：

　　A、按加盟店内（nèi）人员的（de）重要程（chéng）度（dù）来排列（liè）沟通（tōng）顺（shùn）序，依次是（shì）老板——店长——品牌主（zhǔ）管——美容师  ——其它人员。

　　B、为（wéi）保（bǎo）证沟（gōu）通（tōng）效（xiào）果（guǒ）需（xū）合理选（xuǎn）择沟通时（shí）间，应避（bì）免在（zài）院内生意好（hǎo）的（de）时候，人多嘈杂的时候沟通。

　　C、越是重要（yào）的人越应（yīng）在私密（mì）的空（kōng）间（jiān）里进行沟通。

　　D、沟（gōu）通中多（duō）用（yòng）笔记本（běn）仔细记录（lù），尤其是交流的细节方面。

　　E、在（zài）沟通中就地解决某些历（lì）史问题。

　　F、弱化（huà）个人的弱点（diǎn）、情（qíng）绪、感受等，重点表现（xiàn）个人的专业性。

　　2、清点并整（zhěng）理库存

　　加盟（méng）店的库存货品包（bāo）括：陈列样品、主销货品、季（jì）节（jiē）性（xìng）产品、促（cù）销品、滞销品、赠品、临近（jìn）过期货品、宣传物料品等。美导清（qīng）点库存的时候，不仅（jǐn）要了解库存总量（liàng）、总（zǒng）价值，更要（yào）统计以上分类（lèi）货（huò）品的数量和（hé）价值。掌握了（le）这些明细数据以（yǐ）后（hòu），可达到以（yǐ）下目的：

　　A、分析库存的（de）不（bú）合（hé）理性，帮（bāng）助加盟店学会控制和调整库（kù）存，建立各分类货品（pǐn）的上、下（xià）预警（jǐng）限，根本上解决加盟店乱（luàn）要货，乱换货的痼疾。

　　B、把院内（nèi）库（kù）存（cún）中闲置的物料（liào）品、赠品的作（zuò）用发挥到（dào）极至。

　　C、为（wéi）制订院内（nèi）促销方案和营销话术（shù）的（de）培训提（tí）供指导。因为多（duō）数情况下，发生（shēng）产品滞（zhì）销或（huò）退换货，并不是产品不好而是没有用好或用（yòng）得很窄（zhǎi）。

　　D、为（wéi）要求加盟店再次进货提供分析依据。

　　3、陈列：

　　陈列柜是店内销售的窗口，是（shì）产品（pǐn）日常销（xiāo）售的风向标，是促（cù）销活动的主战场（chǎng）。“顾客的眼（yǎn）光是需（xū）要引导的（de）”，但（dàn）很多（duō）加盟（méng）店并不谙此道。我（wǒ）们经常在美容（róng）院中可以看到一年四季都一成不变的展（zhǎn）柜（guì），厚（hòu）厚的灰尘和（hé）展品的“阴阳（yáng）脸”。所以（yǐ）美导下店要指导加盟店的相关人员学会陈列货品。

　　陈列（liè）的原则：

　　A、陈列（liè）柜上可以摆放的货品：促（cù）销品、赠品、季（jì）节性主推品、畅销品、滞销品、套盒等。

　　B、陈列品要符合（hé）易于摆放、便于拿取、视觉（jiào）美观的要求。

　　C、在（zài）多（duō）层陈（chén）列柜中，与顾（gù）客视线（xiàn）平行（háng）的（de）一层是最（zuì）佳陈（chén）列位。该位置陈列品的选择要体现经营者的主要（yào）销售目的。

　　D、所有（yǒu）陈（chén）列（liè）货品（pǐn）应随着（zhe）销售时期的推移、季节的变换、经（jīng）营（yíng）策（cè）略的改变、推广重点的转移，陈列（liè）时（shí）间的（de）长短而不定期（qī）调换。

　　E、陈（chén）列（liè）柜上多用精美（měi）的水（shuǐ）牌（pái），引导的文字（zì），造型独特（tè）的饰品等（děng）装点（diǎn），如运（yùn）用得当（dāng），滞销品都可以被包装成畅销品。

　　4、宣（xuān）传：

　　美导（dǎo）是企业（yè）形象、产品（pǐn）文化的代言人和传播者，所以下店后的宣传工作是不可或缺的一部分，美容院的以下地方是美导（dǎo）需要重视的：

　　A、门头：可（kě）以要求加（jiā）盟店更换本品牌的统一形象（xiàng）门头，以扩（kuò）大（dà）品牌（pái）的影（yǐng）响力。；

　　B、橱窗（chuāng）：可张贴品牌的大幅写真、海报，并保（bǎo）证（zhèng）橱窗的洁净度。

　　C、大门（mén）：根据实际情况，悬挂条幅，摆放灯箱、易（yì）拉（lā）宝（bǎo）、X展架等。

　　D、店内张贴：用好品牌挂（guà）画，大、小宣传海报等，在不影响店内（nèi）美观的前提下，尽可能（néng）的进行（háng）全面的视觉覆（fù）盖（gài）。

　　E、品（pǐn）牌形象宣传品：如立牌（pái）、小展柜（guì）、异（yì）形展台等，要让它们出现在能吸引顾（gù）客眼球的地方。

　　F、推（tuī）车：推车虽小却（què）能在细微处体现品牌的形象。美导应将推车上本品牌院（yuàn）装产品（pǐn），按以下原则摆放：

　　1）本品牌的产品（pǐn）置于（yú）美容护（hù）理间的第一个推车上，即最易让顾客看到（dào）的推车上，因为新顾客很容易被推车上的产（chǎn）品（pǐn）影（yǐng）响；

　　2）保证推（tuī）车上所（suǒ）有产品的洁（jié）净、完整、无毁损；

　　3）在不使用时（shí），按从大到（dào）小、从左到右的（de）顺序将（jiāng）产品贴边摆放，品牌标识、产品名（míng）称整（zhěng）齐一（yī）致地朝向顾客入口处。

　　G、顾客（kè）休息（xī）室：品牌的海报（bào）要贴在沙发（fā）的正面墙上；企业的内刊、报（bào）纸、宣传（chuán）手册要（yào）放在顾客（kè）随手可取阅的地方；刊登有品（pǐn）牌广（guǎng）告的杂志要（yào）在（zài）广告页处用小（xiǎo）标签特别标示（shì），让顾客翻阅时能一眼看到；促（cù）销的（de）礼品、宣传品也要放在休息室（shì）的显眼处。

　　H、厕所：厕所是大多（duō）数美容院（yuàn）唯一的有水区，风（fēng）水学中有“水（shuǐ）能聚财”一（yī）说。五（wǔ）星级的酒店必定有五星级（jí）的厕（cè）所，所以（yǐ）厕（cè）所也是展示形象、宣传品牌的好战（zhàn）场（chǎng）。如（rú）在马桶前方招贴产品海报，促（cù）销活（huó）动的POP，马桶旁（páng）边的物（wù）品架上摆上企（qǐ）业（yè）内刊、报纸、产（chǎn）品手册。

　　I、人：让院（yuàn）内每个美容（róng）师都（dōu）穿（chuān）上本品牌（pái）的服装，戴上胸（xiōng）牌，并保（bǎo）证服装的（de）干净（jìng）整洁，就是一个大宣传。

　　J、其它任何我（wǒ）们能想到可以作宣传的地方。

　　美导（dǎo）下店后要把握（wò）三个宣传的（de）原则（zé）：无处不（bú）在的影响（xiǎng）、不厌其烦的渗透、言传身教的感染。

　　5、培训：

　　培训是美导（dǎo）下店（diàn）的核心部分，它应当随时随地、无处不（bú）在（zài），主要（yào）表现（xiàn）在（zài）指导与规范两（liǎng）个方面：

　　指导不仅仅是传授产（chǎn）品的知识、技（jì）术，更重要的是方法与经验的分享。“授以鱼，不（bú）如授之以渔”。如前述几方面的工作，美导不但要去（qù）作，示范给加盟店的人（rén）员看，更要培训（xùn）她们为（wéi）什么要（yào）这样做（zuò）、怎样才能做得更好。

　　余世维说：“注意你的思想，它们会变（biàn）成你的言语；注（zhù）意你的（de）言（yán）语，它们会变成你的行动；注意你的行（háng）动，它们会变成你的习惯；注意（yì）你（nǐ）的习惯，它们（men）会变成你的性格；注（zhù）意你（nǐ）的性格，它会决定你的（de）命运（yùn）”。所（suǒ）以规范（fàn）就是深植企业和品（pǐn）牌的文化与优势，给加盟店人员（yuán）“洗脑（nǎo）”规范其思想、用（yòng）统（tǒng）一的活术（shù）去规范其言语（yǔ）、用一整套行动标（biāo）准去（qù）规范其行为（wéi），从（cóng）而让（ràng）她们情绪饱满、斗志昂扬（yáng），最（zuì）终改变（biàn）品牌在加盟店（diàn）中的命运，这也是品牌的成功之道（dào）。

　　同时，培训要有前期沟通，以便制订有针（zhēn）对性（xìng）的（de）培训内容，美（měi）导也要有详细的培训提纲和教案。

　　6、考核：

　　考核、培（péi）训、激励三者之间相辅相成（chéng）。考核是对培训工作的（de）检验与监督，与激励机制挂（guà）钩的考核是对下店培（péi）训工（gōng）作的保（bǎo）障和落实。美导下（xià）店的（de）考（kǎo）核应（yīng）不少于二次，分别（bié）在（zài）培训前后。培训前的考核（hé）是为了修正下店前准备的培训（xùn）教案，培训后的考核是（shì）为了检查（chá）培训效果，同时（shí）查漏补缺。美导（dǎo）下店时需要有几套标（biāo）准的考核试题，不光是试卷类的，还应有技（jì）术实（shí）操类的，应答口试类的，情景模（mó）拟类的。

　　7、促销（xiāo）：

　　“美导下（xià）店后能（néng）不（bú）能（néng）卖（mài）货”，是加盟店老板（bǎn）最关心的问题，也是对美（měi）导能力的重要评判标准。

　　下店促销（xiāo）工（gōng）作包括：促销目的明确，促销方案的设计（jì）与实施以及对加盟店人员促销行（háng）为的（de）示范、指导、监督。好卖的多卖、推动不好（hǎo）卖的（de），卖给顾客并不一定是最需要的（de），是下店促销的三大要义（yì）。好的促销活动加（jiā）上优秀的美导，不（bú）仅仅可以（yǐ）大幅提（tí）升加盟店的销量，还可以（yǐ）把加盟店的产品（pǐn）销售思路拓宽、拓深，直至长（zhǎng）久影响品牌（pái）在（zài）该（gāi）店（diàn）的命运。

　　8、订（dìng）单与（yǔ）回款（kuǎn）：

　　“是好（hǎo）强盗，就（jiù）不要走空（kōng）路”。订单与回款是美导下店辛勤工（gōng）作的回（huí）报，是美容公（gōng）司评判美导下店工作效果（guǒ）的首（shǒu）要指（zhǐ）标。当然天上不会白（bái）掉馅饼，如（rú）果美导能较好（hǎo）的完成上面的工（gōng）作，就（jiù）肯定可（kě）以吃（chī）到大馅（xiàn）饼。让加盟店（diàn）下订单（dān）并及时回款可用以下（xià）方（fāng）法：

　　A、用（yòng）好货品库（kù）存表，通过每个货品的（de）上下预警线，直接计算（suàn）出销售订单。

　　B、根据（jù）历史销售数据的分析，促销活动的评估，未来（lái）销售走（zǒu）势（shì）的预测，磨合出销售订（dìng）单。

　　C、与加盟（méng）店人（rén）员一（yī）起对顾客档（dàng）案进行（háng）详细分析（xī），逐一研（yán）究每个在册顾客的消费（fèi）能力、消（xiāo）费习惯、以（yǐ）及该顾客（kè）未来一段时间的消费可能性，计算出一个大概的要货（huò）量（liàng），减去该院目前库存，从而得出一个订单。

　　一个能让加盟店信服（fú）、接受并愿（yuàn）意回款的订单，就必须要有充分理由，要用文字和数字（zì）计算来增（zēng）加说服力，要兼顾各（gè）类货品的（de）搭（dā）配。

　　9、建议：

　　给人忠告是（shì）智者的（de）美德。优秀的美导既要是技术专（zhuān）家、销售高手，还要是店务（wù）管理人才（cái）。管（guǎn）理不是指（zhǐ）手画脚（jiǎo），而是制（zhì）度（dù）的建立与完善。美导在驻店中应积极协助加（jiā）盟（méng）店的经营者去建（jiàn）立完善院内各项管理制度。对于店内存在的问题和（hé）不足，要用（yòng）口头和书面的形式给予各级人员以诚恳的建议，并自己备案。

　　三、离店（diàn）后的工作：

　　离店（diàn）并不意味着下（xià）店工作的结束。美导离店后的（de）工作虽少，却是整（zhěng）个下（xià）店工作的点（diǎn）睛之笔。

　　1、感谢（xiè）　“人走不要茶（chá）凉（liáng）”。美导回到公司以后也不要忘（wàng）记再次与加盟店沟通，这如同是围棋中的收官子，最见功力，其精（jīng）髓就（jiù）在于“感谢”两字。在电话回访中，要尽可能的（de）和（hé）加（jiā）盟店的各级（jí）人员（yuán）进行沟通，感谢她们在自己驻店工作期间的配合，表达自己对她（tā）们的美（měi）好祝愿，坦承自己的不足，听取她们的意见和建（jiàn）议，为下一次到店做好感情投（tóu）资（zī）。

　　2、总（zǒng）结　好的总结是已完成工（gōng）作的纪念（niàn）碑，是新成（chéng）功的（de）基石。美导回到公司（sī）后，应及时将此次下（xià）店工作予（yǔ）以（yǐ）总结，包括填写有关（guān）管（guǎn）理表格，汇总加盟店的问题反映，下店工（gōng）作的得失经（jīng）验，各（gè）项工作进程的情况，绩（jì）效的评估（gū）等，并以书面的（de）形式上报公（gōng）司（sī）备案。

　　如果要从（cóng）根（gēn）本上解决加盟店对美导下店工作的投诉问题，除（chú）了如（rú）上所（suǒ）说的为下（xià）店工作设计一整套这样的程序，并把（bǎ）程序变成（chéng）系统（tǒng）的管理（lǐ）表格，让她们按章办事（shì），更需要有良好的教育培训机（jī）制（zhì）去不断的提升美导的综合素质。如（rú）同流水线（xiàn）上的工人，不但（dàn）要照（zhào）正（zhèng）确的（de）工（gōng）序去（qù）操作，也要有良好（hǎo）的素（sù）质，这样就不致于生产出大量的次品。