盘着优雅的发髻，画着精致的妆容，穿着（zhe）得体的制服，喷着淡雅（yǎ）的香水……

　　她们（men）不是（shì）空姐，举（jǔ）手投足间的气质（zhì）却（què）毫不逊色——她们是化妆品柜台的营业员（yuán），还有一个更时髦（máo）的（de）叫法（fǎ）“美容导购”，也称之为BA（BeautyAdvancer）。

　　随着越来越多（duō）的国际一线化（huà）妆品牌入（rù）驻武汉市场，美容导购身价更是水涨船高，旺季（jì）时一些业绩突出的（de）大牌化妆品导购员甚至能月入两三万（wàn）元。

　　业（yè）内人士（shì）预计，武（wǔ）汉有（yǒu）上万名品（pǐn）牌化妆（zhuāng）品导购员（yuán），如何才能爬上“金（jīn）字塔（tǎ）尖”？要（yào）接（jiē）受哪些（xiē）挑战（zhàn）？高薪背后有何苦楚？本（běn）报记者为您（nín）揭开“职场金牌”背后的故事。

　　●薪水

　　化妆品专柜销（xiāo）售冠军年（nián）薪12万元

　　记（jì）者（zhě）见到马丽时（shí），已经是中午（wǔ）11点半了，比约定的时间晚了半小时。她不好（hǎo）意思地解释道（dào）：“有位客户需要服务，所以迟到了。”

　　比想象中的任何解（jiě）释都（dōu）要（yào）简洁，亦（yì）如她利落（luò）的短发。记者注意到一个小细节，她（tā）落（luò）座后双（shuāng）腿（tuǐ）并拢，脚踝交叠，双手相握放在膝盖上，身体微（wēi）微前倾，只坐（zuò）了椅子的前三分之一，标准（zhǔn）的淑女坐姿。

　　身材高挑的马（mǎ）丽原本想当（dāng）空姐，可一次小车祸（huò）在她手臂（bì）上留下疤痕，从小（xiǎo）就爱美的她决定做化妆品（pǐn）导购。事实上，没当成空（kōng）中（zhōng）飞人的马丽，如（rú）今在看似（sì）普通的岗位（wèi）上，不仅可以（yǐ）像空姐一（yī）样漂亮，收入甚至高（gāo）过空（kōng）姐。

　　马丽现在所在的高端化妆品专柜，是武汉广场化妆品冠（guàn）军专柜（guì），其销售额（é）在（zài）该（gāi）品牌全（quán）球（qiú）专柜（guì）排（pái）进前十。马丽则是专柜的（de）销冠，年薪大约12万元，去年（nián）9月，马（mǎ）丽一个人卖出60多万元化（huà）妆品，相当于有（yǒu）些（xiē）品牌一个（gè）月（yuè）的（de）销售（shòu）额（é），当月她（tā）拿到（dào）了接近1.5万元。

　　中国美容化妆品（pǐn）网CEO余涛（tāo）对（duì）化妆品品牌（pái）商和（hé）经（jīng）销商很（hěn）熟，他对本报记者表示（shì），商场化妆品（pǐn）导购（gòu）的薪资一（yī）般都是“底薪+提成+补助”的形式，平均月薪（xīn）在6000元以上，有（yǒu）的（de）导（dǎo）购员还自（zì）己开发一些团购礼品渠道，最高能月入（rù）两三（sān）万元。

　　一位（wèi）国际品牌的化妆品导购员说，她（tā）所在的品（pǐn）牌全套护肤品3个月发一（yī）套，化妆（zhuāng）品半（bàn）年发一（yī）套（tào），一（yī）年（nián）加起来总价值也有（yǒu）2万多元，完全不用自（zì）己花钱购买（mǎi）化（huà）妆品了。

　　业内（nèi）人士称，是消（xiāo）费者对于高端化（huà）妆品的消费热情，成就了美容导购们的高薪。近年来，国（guó）际顶级化妆品跑步进（jìn）汉（hàn），专柜销售（shòu）额以（yǐ）每年20%以上的速度递增，仅武汉（hàn）广场（chǎng）一家商场，去年化（huà）妆品（pǐn）销（xiāo）售总额（é）超（chāo）过5.2亿元，创中国单店化妆品销（xiāo）售纪录。

　　●专业

　　用贴心服务应对网（wǎng）购冲（chōng）击

　　报纸上，电视上，时（shí）尚杂志上，到处（chù）是大（dà）牌化妆品（pǐn）的广告，有了这些（xiē）广告轰炸，化妆品导（dǎo）购是不是（shì）轻（qīng）松等（děng）客上门（mén）？

　　马丽笑着摇了摇头，广告重在宣传品（pǐn）牌形（xíng）象，具体到（dào）每位顾客却（què）各有不同，化妆品导购必须凭借对顾客肤质（zhì）的（de）准确诊断和（hé）产品知识（shí）的详细掌握，才能赢得顾客的心。“几乎每个人进来（lái）都说：我要保湿（shī）的！”马丽（lì）说（shuō），大多数顾（gù）客所要求的“保湿”，实际上是护肤最基本的一（yī）个步骤（zhòu），顾（gù）客往往（wǎng）真正需要（yào）解决的问题是细纹、雀斑等，这需要搭配不同（tóng）的产（chǎn）品。这时，马丽（lì）通（tōng）常要（yào）委婉表达：“您是不是希（xī）望自己的皮（pí）肤更紧致（zhì）一些？”……

　　交流技（jì）巧可以随（suí）着经验不断提升，而化妆（zhuāng）品导购们的专业性则是（shì）在（zài）一次（cì）次培（péi）训和（hé）考（kǎo）试中锤（chuí）炼出（chū）来的。

　　上岗前，化妆品导购要先参加一（yī）个（gè）月的封闭式培训，不仅要学习怎（zěn）么接待顾客（kè）、怎么销售，最难的就（jiù）是（shì）得（dé）熟（shú）记三四（sì）百种化妆品的成分、科技含量和适用人群等。

　　这样（yàng）的培训（xùn）不是一次性的，只要有新品推出，就要（yào）接（jiē）受培训。每（měi）推出一个新的妆容，他（tā）们必须尽快学（xué）会，而且不允（yǔn）许出错（cuò）。化妆（zhuāng）品公司以及（jí）商场方面，还会（huì）时常请人“暗访”，然后给（gěi）出（chū）分数。

　　马丽（lì）说，通常情况下，化妆（zhuāng）品导购的服（fú）务流（liú）程有（yǒu）7个步骤，从迎接顾客（kè）、了解需求（qiú）、专业皮（pí）肤观（guān）察、保养建议、推荐产品、促成销售（shòu）到（dào）录（lù）入资料（liào）、柜台整（zhěng）理，全部流程需要25分钟。

　　近两年网购（gòu）的（de）崛起，分流了（le）部分（fèn）年轻消费者，还有不少消费（fèi）者把专（zhuān）柜当样品（pǐn）展示台，试用后记下货号（hào），转身在网（wǎng）上下单（dān）。

　　马丽坦言，走进商场（chǎng）选购化（huà）妆品的顾（gù）客，最在意的不是价格，而（ér）是（shì）能不能找到适合自己的产品（pǐn），面对面的讲解、试用，这种服（fú）务体验（yàn）是网（wǎng）购（gòu）不（bú）能替代的（de），也是（shì）商场（chǎng）化妆品导购的核心竞争力。

　　●释疑

　　好业绩不靠“识人术（shù）”

　　江湖（hú）上常（cháng）说（shuō），奢侈品、化妆（zhuāng）品导购员都懂“识（shí）人术”，看看顾客穿的衣（yī）服、背（bèi）的包、拿的车钥匙，就能判（pàn）断顾客的消费实力。

　　对此，马丽不（bú）否认，但她认为，真正做得好的导购员恰恰不会（huì）以貌取（qǔ）人。一来，不少有钱人（rén）很低（dī）调，二来，他们眼界开阔，资讯发（fā）达（dá），有更多机会到香港甚至国外购买。“看起来不像要买的人”其实（shí）是最（zuì）需要（yào）购买化妆品的，“因为他们期（qī）待改变”。同（tóng）时（shí），因为（wéi）他们不懂自己需（xū）要什么（me），所以更需（xū）要（yào）美容顾问的（de）指导。

　　2007年刚入行（háng）时，马丽遇到一位30岁左（zuǒ）右、黑（hēi）黑瘦瘦的女士。“看上去很普（pǔ）通，不像（xiàng）要买高档化（huà）妆品的人，就在柜台外（wài）远（yuǎn）远望了下”，马丽便（biàn）主动（dòng）迎上（shàng）去（qù），询（xún）问她需要什么产品，想解决（jué）什么问题。

　　就是这次“主动出击”，让马（mǎ）丽开出了（le）第一笔（bǐ）2万元的（de）大单。原（yuán）来（lái），那位女士（shì）一直对自己的形象不太（tài）满意，却不（bú）知道该怎么改善。马丽就为她上了一堂美容（róng）课，从发质（zhì）、肤（fū）质（zhì）、肤色诊断入手，为她推荐合适的产品和得体的妆容。“万一顾客（kè）是冲动购物（wù），不就成了一锤子买卖（mài）？”面（miàn）对（duì）记者（zhě）的疑问，马（mǎ）丽说，公（gōng）司严（yán）禁化妆品导购向顾客推荐（jiàn）并不需要（yào）的（de）产（chǎn）品，必须遵循（xún）顾客意（yì）愿。事实上，这位女士后来成为她（tā）的老客户，两人甚至成为无话不谈的好朋友，“她对我非（fēi）常信任，忙的（de）时候直接留下（xià）2万元钱（qián），让我给她搭配合（hé）适的产品”。

　　在（zài）马丽的老客户（hù）中，一（yī）半以（yǐ）上来自武汉周（zhōu）边城（chéng）市。世贸广场多年来的调查也显示（shì），武汉航空路商圈（quān）50%的客源来自于周边城市。随着武汉（hàn）城市圈（quān）和省内交通日（rì）益便捷（jié），更多人冲着（zhe）武汉大（dà）商场的顶级品牌而来。

　　马丽（lì）认为（wéi），客户（hù）结构的变化，需要导（dǎo）购员（yuán）提供更专业（yè）的知识、更贴心（xīn）的服（fú）务（wù）。比如，每当有新产品上市、促销活动或是节假日（rì），他们（men）都（dōu）会（huì）电话通知（zhī），或是送（sòng）上（shàng）祝福。

　　●挑战（zhàn）

　　销售业（yè）绩每天（tiān）排名“压力（lì）山（shān）大”

　　拿着高薪，用（yòng）着免费（fèi）国（guó）际高端品牌（pái）最（zuì）新款（kuǎn）的化妆品，还有让人羡慕的（de）集体出国游（yóu）。就这几点，马丽和她（tā）的（de）姐妹们的工作会让不（bú）少（shǎo）人羡慕吧？“每天上班时间至少（shǎo）6小（xiǎo）时（shí），都是穿着（zhe）小高跟鞋站着的。顾（gù）客放假的时候，我（wǒ）们（men）从来（lái）没有休假（jiǎ），反（fǎn）而更忙。每天早班（bān）就要从（cóng）负一楼搬上十（shí）万元（yuán）的（de）货到柜（guì）台，一箱（xiāng）爽肤水有36瓶，每瓶500ml，还得算上瓶子（zǐ）的重量，那是要弱女子变大力（lì）士才搬得动的啊……”马丽（lì）“吐槽（cáo）”。

　　实际上，化妆（zhuāng）品导购要面（miàn）对的压（yā）力远远不止这些。销售业绩与薪（xīn）资直接挂钩，有的品牌每天都会出销售排名，业绩（jì）不好的话，直接末位（wèi）淘汰。

　　对（duì）此（cǐ），马丽的应对（duì）方法（fǎ）是不断给（gěi）自己“充电”，她（tā）正在积极备考彩妆师证。“这是一份（fèn）创造（zào）美（měi）、分（fèn）享美（měi）的工作。现在（zài）这行已经不再是吃青春饭（fàn），我希望（wàng）自（zì）己做到40岁（suì）时，看上（shàng）去还（hái）像（xiàng）30岁。”马（mǎ）丽对未来充满乐观。