五、应对同（tóng）行竞争

　　商场如战场，竞争是非常激烈而又残酷的，逐战美容（róng）行业（yè），鹿死谁手，谁（shuí）能成为（wéi）不倒翁（wēng），都要（yào）看其（qí）是否（fǒu）有完（wán）善的竞争策略和强大（dà）的（de）竞争力。如果你有（yǒu）谋有略，仅能攻，退能守，那你（nǐ）就是市场的主宰者。

　　作（zuò）为一名店长，你知道怎样与同行进行（háng）竞争吗？你（nǐ）知道有（yǒu）哪些竞争策略吗？在竞争对手不断地调整经营（yíng）策略时，你该如何（hé）应付？

　　（1）分析竞争对手的4个好处：

　　●可以（yǐ）进行“敌我”优（yōu）势与（yǔ）劣势的比较。详细地把自己与（yǔ）类似的美容院比较，从而找出自己的优缺点。

　　●得到不断学习的（de）机（jī）会。对手是最好的老师（shī），通过向他们学习（xí），可以一人之长，补己之短。

　　●不断确定自己的位置。了解对手的（de）战（zhàn）略有助（zhù）于你选（xuǎn）择竞争手（shǒu）段（duàn）。

　　●寻找（zhǎo）机遇和识（shí）破威胁。对（duì）手的行动既（jì）对你形成（chéng）威胁，也为（wéi）你创造机（jī）会，事先（xiān）的警告（gào）能使你提早防备。

　　（2）分析（xī）竞争对手的步（bù）骤：

　　①找准谁是竞争对手。

　　美容院在不同的（de）细分市场会面临不同的竞争（zhēng）者，不同的品牌和服（fú）务项目上也有不同的竞争（zhēng）者。企业的威胁除了来自主要竞争者外，一些潜在的竞争者也有可能（néng）威胁到企业的生存（cún）。

　　②了解市场占有率或（huò）销售（shòu）额。

　　从竞争（zhēng）对手的占（zhàn）有率及销售额的资料中，能（néng）开出竞争对后（hòu）最近的业绩是增长还是（shì）衰退，其业绩和（hé）你的美容（róng）院（yuàn）比起来，强（qiáng）弱如何？是很么（me）原因造成的（de）？

　　③找到（dào）目标（biāo）市场。

　　竞争对（duì）手的产品销售（shòu）给（gěi）哪些顾客？竞争对手的（de）目标市场描述和你（nǐ）们（men）美容院的目（mù）标（biāo）市场描述相同吗（ma）？如果不同，不同之处在哪（nǎ）里？

　　④找准定位。

　　竞争对手（shǒu）的定位是什么（me）？和你们美（měi）容院的定位有何不（bú）同的地方？

　　⑤弄清对手的产品、品牌、命名和包装（zhuāng）情况。

　　竞争对手销售哪些产品和服务项目？这些产品、服务项（xiàng）目和你们美容院的产品、服务项（xiàng）目相比有何（hé）不（bú）同（tóng）？你们美容院的产品和（hé）竞争对手的产（chǎn）品个有（yǒu）哪些优点（diǎn）于缺点？消费（fèi）者对竞争对手的品（pǐn）牌、命（mìng）名（míng）、包装和对你们的都作何评价？

　　⑥对竞争（zhēng）对手的市场策（cè）略进行分析（xī）。

　　在（zài）竞争对（duì）手的市场策略分析方面，主要是探（tàn）究（jiū）竞争（zhēng）对手选择市场（chǎng）的方向及营销组合策略（luè）。产品、渠（qú）道、价格、广告促销、人员等情（qíng）报是较容易搜集到的。密切地（dì）注意竞争对手的各种活动，掌握（wò）以下所列（liè）的各项信息，会（huì）有利于（yú）你了解竞争对手的市场策略。

　　a、产品（pǐn）方面：

　　●产品的规（guī）格、特性、优（yōu）点、缺点（diǎn）。

　　●产品给顾客的品质印象、信誉。

　　●产品的包（bāo）装。

　　●新（xīn）产品的推（tuī）出（chū）状况。

　　●产品的组合。

　　●产品目录的（de）设计。

　　b、营销渠道：

　　●渠道的规划（经销、直销）。

　　●销售点的数（shù）量（liàng）。

　　●销售（shòu）区域的涵盖范围。

　　c、价格：

　　●经销（xiāo）价、零售价。

　　●和本美（měi）容院（yuàn）的价格比较（jiào）。

　　●价格的折扣情况。

　　d、促销：

　　●广告频度、媒（méi）体使用情况。

　　●事件促销的方法。

　　●赠品。

　　e、广告及媒体：

　　●广（guǎng）告（gào）成功之处。

　　●媒体的使用种（zhǒng）类及媒（méi）体费用。

　　f、人员：

　　●人员的素质。

　　●市（shì）场覆（fù）盖的状况。

　　g、顾（gù）客（kè）服务：

　　●服务政策。

　　●顾客满意度。

　　⑦竞争对手未来的目标（biāo）。

　　竞（jìng）争对手（shǒu）在一个特（tè）点的时间内有（yǒu）许多（duō）不（bú）同的目标，如获利率（lǜ）的提升、占（zhàn）有率（lǜ）的提升（shēng）、开（kāi）拓新市场、成为技术领先者（zhě）、服务第一、先（xiān）进最快回收等。这（zhè）些（xiē）目标（biāo）对（duì）企业来说，都是很重（chóng）要的（de），但是，企业不（bú）同，它（tā）们的优先顺序就会（huì）有所不同，例（lì）如，认为维持低成本竞争力最为重要的企业，必定（dìng）把它的（de）重点放在（zài）成本降（jiàng）低的过程（chéng）中（zhōng），而（ér）不会（huì）通过较（jiào）高的广告预算来（lái）提高（gāo）品（pǐn）牌知名度（dù）。

　　愈（yù）能掌握住竞争对手的（de）目标，就愈能预测竞（jìng）争对手的行动，你就愈能制（zhì）定出更（gèng）精确的相应策略。

　　光（guāng）办出自（zì）己店的特（tè）色，还（hái）不足以使你取（qǔ）得成（chéng）功。最（zuì）好再结合一些灵活（huó）应变的竞争技巧，这样就更有把握占据市（shì）场中的有利（lì）地（dì）位。

　　（1）笼（lóng）络客人，以情（qíng）攻心。

　　在招（zhāo）呼客人上就可以发（fā）动感情攻势（shì）。对服（fú）务（wù）业来说，打招呼很重（chóng）要。

　　摆地摊的小贩大声招呼，客人就可能被吸引过来。日本的很多（duō）酒店，便以扩音器（qì）来招（zhāo）呼客人（rén）。客人能一进门，大家齐声向他打招呼，会（huì）使客人产（chǎn）生受宠若惊之感；客（kè）人走时，也（yě）应向其鞠躬（gōng）及道（dào）谢。这种做法被（bèi）日本人称为“青蛙商法”，就是指（zhǐ）一只青蛙带（dài）头鸣叫，其（qí）他青蛙也会跟着鸣叫，形成一片此起彼伏的蛙鸣，使人感觉（jiào）春意盎然。中（zhōng）午（wǔ）时间，老板站（zhàn）出来大（dà）声欢迎客人。老板（bǎn）先打招（zhāo）呼，员工接着随声（shēng）附和，会使（shǐ）真（zhēn）个（gè）店的气氛活泼而充满人情（qíng）味。在招呼（hū）客人上，日本人的方法确实（shí）很有效。感情的确可以（yǐ）获（huò）得效益，美容院不妨借鉴。

　　（2）独（dú）具特色是成功的关（guān）键（jiàn）

　　开店无（wú）论大小，一定要办得（dé）有特色、惊人，要有“店”不惊（jīng）人死不（bú）休（xiū）的气概。成功（gōng）的美容院都有自己的（de）独特之处，特色是一（yī）家美容（róng）院区别于别家的标志，也是占（zhàn）领（lǐng）市场的（de）重要保证。因而成功（gōng）的美容院往往很注重自己是否有（yǒu）特（tè）色（sè），而且是（shì）否突（tū）出。

　　下面的这（zhè）些成功美容院，都是因其特征明（míng）显而（ér）给人留下深刻印象的。

　　西欧有一个人想开家美容院，却（què）又不想和别人的一样（yàng）。他是那种有（yǒu）独创思维（wéi）和巧妙点子的人。他认为只（zhī）有新奇、独特才能赚钱。新奇、独特（tè）引（yǐn）起人们（men）的好奇（qí）心，好奇心（xīn）引来无（wú）数客（kè）人，顾客来了，他的（de）计策也就成功了。他（tā）不（bú）想让自己的（de）美容院成为普（pǔ）通美容院中（zhōng）的（de）一（yī）个（gè）。这（zhè）时，正值（zhí）当地（dì）一家飞机场处理一架旧飞机，准备将它（tā）拆散卖废铁……他想这有（yǒu）没有什么可利用（yòng）？有！他想了个（gè）十（shí）分（fèn）独特巧妙的点子。他与飞机厂接洽，以很低（dī）的价格（gé）买下了这架旧飞机，经过一番装（zhuāng）饰后，使之崭新如初。他（tā）又建了个高（gāo）台，把飞机（jī）高（gāo）高地托在（zài）上（shàng）面。从地面上看（kàn），就像飞在空中似的（de）。他（tā）在飞机（jī）上开了个高档美容院！这（zhè）个独特的飞（fēi）机美容院吸引来了无数顾客前来光顾。人们都怀着极大的好奇心（xīn），来（lái）参观游览的，有来体验飞机美容院（yuàn）的（de）项目有什么不同（tóng）的，有从未坐过飞机来体验坐飞机的（de）感觉的（de），有喜欢追求与众不同（tóng）的、尝试新鲜体验的……滚滚的人（rén）潮带来（lái）了（le）滚滚（gǔn）的（de）钱潮。

　　出点子最好能（néng）抓住人们的好奇心。大连有家美容院仅（jǐn）仅使（shǐ）用了一个小点（diǎn）子，就使（shǐ）原来默（mò）默无闻的小店（diàn）闻名（míng）全国，吸引了一批又一批地顾客。这家美容院的特色就是“你自己（jǐ）定价”。

　　这家（jiā）美容院的经营者是位30出头的年轻人，他看到顾客有这种（zhǒng）心理：价格（gé）是店（diàn）家定的，我是不是被宰了呢？因（yīn）而（ér）都不（bú）敢放心（xīn）消（xiāo）费（fèi）价钱高的俯卧。针对这（zhè）种心（xīn）理，他想（xiǎng）了个一鸣惊人的方法。他打广告宣布：凡来（lái）本（běn）店的客人，服务价格由您自己定（dìng）。您觉得这项服务值（zhí）多少钱就付（fù）多少钱。觉得今天（tiān）服务得好（hǎo）就（jiù）多付，服务得不好就少付。同时，他在（zài）价格表旁边标（biāo）上别的美容院的平均价格，请顾（gù）客自己决定要付给店主多少钱。结果（guǒ）来这（zhè）里的顾客数不胜数，许多人都是来看新鲜的。实（shí）际上，因为店里的服务质量相当高，很少有顾客不满意，几乎没（méi）有什么人少付钱。

　　所谓“一禁三分奇”，就是说人类对被禁止的事物更（gèng）容易产生好奇心，非常想知道违禁之后的结果怎样。

　　东京的新宿区有一家（jiā）美（měi）发店（diàn），顾客想进去理发（fā）时（shí），老板总是客气地（dì）说：“很抱歉（qiàn），现已客（kè）满（mǎn），请改日早点（diǎn）来（lái）。”店里（lǐ）确实坐满了人。被拒（jù）绝在店外的顾客，只能（néng）以（yǐ）羡慕的眼光望着（zhe）店内（nèi）正在接受服务的人，店内理发的（de）顾（gù）客又感到一种特殊的优（yōu）越心理。店外的人离去时都在想：下次一（yī）定早点来，不享受这里的服务不罢休（xiū）！更重要的是（shì），被拒绝的以（yǐ）及（jí）没（méi）被拒绝的顾客（kè）都（dōu）得到这样一个（gè）强烈的印象：这家店（diàn）的生意真（zhēn）是好的不得了（le）！人们都喜欢去（qù）凑热（rè）闹，一位这（zhè）家店有（yǒu）这么多人在理发，一（yī）定错不了（le）。他们谈（tán）到（dào）这家（jiā）美（měi）发店时总是以告诫的口吻（wěn）说（shuō）：“要去就早点去（qù）！”

　　人们常（cháng）说“同行是冤家”，是指（zhǐ）直接的竞争对手之（zhī）间很难处理好（hǎo）关系。

　　但是，就（jiù）美容院而言，与同行搞好关系是十分重要的。美容（róng）院切忌单打独（dú）斗，如果能发（fā）挥团（tuán）队精（jīng）神（shén），相（xiàng）对集中地分（fèn）布在一条街上，各（gè）有所长，互相（xiàng）搭（dā）配，给客人提供多种多样的最（zuì）佳服务，那么也许能吸引更多的客（kè）人前来（lái）光顾。

　　尤（yóu）其（qí）是专营某种特殊（shū）项目的美容（róng）院，更需要多家互（hù）相配（pèi）合。须知，钱是赚（zuàn）不完（wán）的，作（zuò）为美容院的经（jīng）营（yíng）者和管理者，更应抱着有钱大家共同赚（zuàn）的想法。